2023-06-20
电商卖家一定要明白电子商务的底层逻辑,底层逻辑是什么?用最直接的六个字来总结:流量转化赚钱,所有的电商卖家都无法逃脱这六个字。如果这六个字没有清楚地思考,卖家就不能做好电子商务。
电商的底层逻辑
首先我把和消费者处划分成六个层次,层次越高,用户终身价值越高。
第1个层次是触达:品牌方通过广告让消费者看到品牌,内容生产者通过生产优质内容吸引读者看,都实现了用户触达。
第2个层次是喜欢:喜欢本质上就是一种潜在购买意向和传播意向,代表的是一种认同,也代表你的内容和品牌打动了用户。
第3个层次是关注:通过关注圈粉,才能产生后续的多次触达。
第4个层次是购买:一个用户一旦产生购买行为,哪怕只有1元,也跟免费用户差异巨大。
第5个层次是传播:如果一个用户成为你的付费用户之后还能帮你传播,那么他就是你的超级用户。
第6个层次是出圈:出圈的事件营销,尤其是明星的传播,极可能形成一个产品破圈的事件。
本质上所有的生意都来源于流量,以前的流量是人流量,市口好的门面人流大,入店的多,自然生意火爆。现在的线上店铺也是如此,访问量多的平台,停留人数多,自然销售和复购的情况就比较多。用一句话来总结流量的底层逻辑就是:低成本获取流量,高价格卖出流量。
当企业完成低成本获取流量、高效率运营流量、高价格流量变现三个阶段的时候,流量就闭环了,商业模式就成了。
站在平台角度思考运营逻辑
电商经历了传统电商到直播电商,分类出传统综合电商平台、社区团购平台、新零售平台、直播电商平台等,而不同平台的营销逻辑是不一样的。
做线上电商渠道,企业首先要明确做哪类电商?在哪些平台上做,切忌眉毛胡子一把抓,各平台都想做,最后都没有做成。运营前期,抓住一个平台做精做透,销量增长就会很不错。
其次需要知道该电商平台的运营逻辑,以传统电商和直播电商为例,传统电商时代是消费者有了消费需求,且对自己的需求有明确的认知,然后主动去搜索商品,最后实施购买。即“有需求有认知→主动搜索→实施购买”,是搜索消费逻辑。
而直播电商时代,消费者可能并没有消费需求,但是在浏览内容时发现了感兴趣的商品,内心的购买欲望就被激发出来了,进而触发了消费需求而实施购买,即“发现商品——激发需求——实施购买”,是激发消费逻辑。
传统电商和线下超市一样,如果称为“产品陈列”逻辑的话,而直播电商就是场景下的“内容生产”逻辑,通过内容引发消费者共鸣、来激发消费者的购买决策,如果说传统电商是“人找货”的话,直播电商就是“货找人”。
企业只有清楚的知道不同电商平台的消费逻辑了,才能根据消费逻辑去打造“爆品”。
站在消费者角度思考消费逻辑
在信息革命和消费需求不断发生变化的大背景下,企业唯有对正在重构的消费者逻辑进行深度的思考以及精准的把握,才有可能在以用户为核心的互联网商业时代赢得用户的认可和青睐。
人在什么时候被称为消费者?消费者行为学是这样定义的:消费者,是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用,或处置产品服务观念或经验所设计的过程,我们分析这个过程与消费者购买商品的关系,其实就是购买商品前、购买商品时和购买商品后。
要做到“满足更多需求和提供极致体验”不单单是做到产品功能的完美,还要从消费人群的定位、运营来考虑。打动消费者,驱动人们消费欲望,已经不能再按照过去的思维来规划了。消费的逻辑在重构,消费秩序在重建,品牌思考消费者的角度也需要顺势而变。
品牌策划理解过去消费者的习惯按照惯常的消费逻辑进行消费,“清单式消费”是重要的特征,例如买房、买车、买家电等等,很多消费者是按照生活计划来展开,在这样的消费行为中,满足基本需求成为了核心的驱动力。
移动互联网时代的消费者越来越追求的不是“大众趋同”,而是“小众自我”,消费文化正从以内容、兴趣、社交为中心,分解出更多的亚文化,这就是新消费文化。
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